La negociación es un método que las personas usan para resolver sus diferencias, a través de un proceso que origina un acuerdo que evita las disputas. Se espera conseguir el mejor resultado en momentos de desacuerdo con principios de equidad. Sigue leyendo si quieres saber las claves para efectuar una negociación exitosa.

Se negocia en muchas situaciones: relaciones de pareja, asuntos internacionales, sistema legal, gobierno y disputas industriales, entre otras. Las habilidades generales de negociación se pueden aprender y aplicar en una amplia gama de actividades y pueden ser de gran beneficio para resolver cualquier diferencia que surja.

Etapas de la negociación

Los mejores resultados de la negociación se consiguen siguiendo un enfoque estructurado de acción, que incluye las siguientes etapas:

1. Preparación

En primer lugar, se debe tomar una decisión sobre cuándo y dónde se hará una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Hace falta garantizar que se conozcan todos los hechos pertinentes.

Con la preparación antes de discutir el desacuerdo se evitarán conflictos y se perderá tiempo innecesariamente durante la reunión.

2. Discusión

Los involucrados presentan su punto de vista de la situación y es el momento de hacer preguntas, escuchar y aclarar. La escucha activa es sumamente importante en este punto.

3. Aclaratoria

A partir de la discusión, los objetivos, intereses y puntos de vista de ambos lados del desacuerdo deben ser aclarados, por orden de prioridad. Así se evitan los malentendidos que puedan causar problemas y barreras para alcanzar un resultado beneficioso.

4. Búsqueda de beneficio mutuo

En este punto se busca un resultado ganar-ganar, donde ambas partes sientan que han obtenido algo positivo a través del proceso de negociación y sientan que su punto de vista ha sido tomado en consideración.

5. Acuerdo

El acuerdo se consigue luego de considerar la comprensión de los puntos de vista e intereses de ambas partes. Los involucrados deben mantener la mente abierta para lograr una solución aceptable.

6. Implementación

Una vez hecho un acuerdo, se debe implementar un curso de acción para llevar a cabo la decisión.

Falta de acuerdo

Cuando el proceso de negociación se rompe y no se puede llegar a un acuerdo, hace falta una nueva reunión. De esa forma se evita que las partes se involucren en discusiones sin sentido, pues se pierde tiempo y se dañan relaciones futuras.

Cualquier nueva idea o interés debe ser tomado en cuenta y la situación debe ser revisada nuevamente. En esta etapa, también se recomienda buscar otras soluciones alternativas o traer a una persona que sirva de mediador.

Negociación informal

En algunos momentos se puede negociar de manera más informal, sin tener que pasar las etapas descritas anteriormente. No obstante, los puntos clave de la negociación formal sirven para efectuarla.

En cualquier negociación, los siguientes 3 elementos son importantes y probablemente afecten el resultado final: actitudes, conocimiento y habilidades interpersonales.

Toma en cuenta que la negociación no es un ámbito para la realización de logros individuales, sino comunes. Puede haber resentimiento por la necesidad de negociar por parte de aquellos con autoridad.

También ciertas características de la negociación pueden influir en el comportamiento de una persona, por ejemplo, algunas personas pueden ponerse a la defensiva. En estos casos hay que reaccionar asertivamente.

Si se te presenta algún desacuerdo en el área que sea, pon en práctica estas recomendaciones y obtendrás resultados favorables para todos. Recuerda compartir este artículo en tus redes, por favor.